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Was ist Multichannel-Marketing?
Multichannel-Marketing beziehungsweise Multichannel-Strategie bedeutet, dass eine Marke oder ein Unternehmen versucht, seine Kunden über verschiedene Kommunikations- und Distributionswege zu erreichen. Ziel ist es die Reichweite zu erhöhen und letztlich die Abverkäufe und Umsätze zu steigern, indem eine Vielzahl von Kontakt- und Kaufmöglichkeiten angeboten werden, um dem Käufer den Zugang möglichst einfach zu gestalten.
Online Shop, Website, App, Ebay, Amazon – viele Channels, viele Chancen
Online Shop
Welche Verkaufskanäle gibt es? Wenn wir uns erst einmal auf das Internet beschränken, wäre zunächst der eigene Online Shop zu nennen. Der Vorteil und die Herausforderung sind, dass der Verkäufer die Technik in seiner Hand hat. Er kann seine Strategie sehr flexibel anpassen und mittels Suchmaschinenoptimierung und gezielter Werbemaßnahmen wie Google Werbung oder Facebook und Instagram Werbung unterstützen. Die Programmierung eines Webshops ist allerdings nicht trivial und sollte auch strategisch gut durchdacht und geplant sein.
Apps
Im Zeitalter mobiler Endgeräte gewinnen Apps eine wichtige Rolle. Der Vorteil ist, dass wichtige Funktionen auf dem Gerät gespeichert werden und nur dynamische Inhalte nachgeladen werden müssen. Das ist natürlich nur etwas für Stammnutzer beziehungsweise Stammkunden, da das Installieren von Apps auch eine Vertrauensangelegenheit ist. Niemand will sich einen Wurm auf dem Smartphone oder Tablet PC installieren, daher ist Zurückhaltung hier durchaus vernünftig. Mittels App hat der Nutzer die Inhalte schneller auf dem Schirm und kann sich auch bei vergleichsweise schwacher Internetverbindung informieren und bestellen. Dann wäre die Unterscheidung zu treffen zwischen Andoid und iOS Apps auf der einen Seite und Progressive Web Apps – kurz PWAs – auf der anderen. Erstere müssen einen Revisionsprozess durchlaufen bevor sie bei Google Play oder im App Store zu finden sind. Daher genießen sie einen hohen Vertrauensvorsprung gegenüber den PWAs, die direkt von der Website des Betreibers geladen werden können.
Verkaufsplattformen
Hier denken wir zuerst an Amazon und Ebay. Die Eintrittsbarrieren sind relativ gering. Jeder kann sich registrieren und seine Waren einem Milliardenpublikum präsentieren. Die Möglichkeiten zur Differenzierung sind allerdings stark beschränkt und spielen sich weitgehend auf der Preisebene ab. Ein Preiskampf ist somit nicht ganz auszuschließen. Das Layout und die Struktur werden vom Plattformbetreiber bestimmt und der Wettbewerb ist nur einen Klick entfernt. Langfristig bergen die Verkaufsplattformen die Gefahr, dass die Plattformbetreiber eine immer größere Macht gewinnen, indem sie das Geschäftsmodell kennenlernen können und irgendwann selbst mit eigenen Produkten oder einem zusätzlichen Teil der Wertschöpfungskette in den Markt eintreten. Amazon ist das beste Beispiel: Das Unternehmen ist inzwischen nicht nur der größte Buchhändler der Welt, sondern agiert auch als Verlag mit eigenen Autoren und hat mit dem Kindle ein gänzlich eigenes Medium erschaffen. Kritiker bezeichnen die Strategie als „tödliche Umarmung“. Verlage, die zuvor ihre Bücher über Amazon nur anbieten konnten, indem sie außergewöhnliche Rabatte gewährten, werden auf diesem Weg vom Markt verdrängt. Schließlich kann es auch passieren, dass Plattformen ganz vom Markt verschwinden, weil ihr Geschäftsmodell nicht mehr funktioniert. Unternehmen, die sich allein auf diese konzentriert haben, müssen dann ganz von vorne anfangen.
Offline Marketing: das Leben außerhalb des Internet
Das Leben außerhalb des Internet sollten wir nicht ganz vergessen. Werbung in Zeitungen, Plakaten, Bussen und Bahnen können nach wie vor effizient sein. Event Marketing und Sponsoring sind Instrumente, die es ermöglichen in intensiven Kontakt mit der Zielgruppe zu treten. Beim Offline Marketing ist Messbarkeit in vielen Bereichen schlechter als im Online Marketing ist, dennoch sollte es nicht vernachlässigt werden. Ideal ist die Verzahnung beider Segmente und sowie möglichst weitgehende Erfassung sämtlicher Kontakte entlang der Customer Journey im Rahmen eines Lead Management. Dass dabei die Aspekte des Datenschutzes nicht ganz außer Acht bleiben sollten, ist selbstverständlich.
Best Practice im Marketing: dem Nutzer die Wahl lassen
Selbst verständlich kann ein Unternehmen die Entscheidung treffen, dass ein bestimmter Kommunikations- und Vertriebskanal der einzig Passende für ein Unternehmen ist und sich auf diesen beschränken. Leider geht dadurch ein riesiges Kundenpotential verloren. Jeder Kunde ist ein Individuum mit eigenen Präferenzen bezüglich seiner Aktivitäten im Netz und in der realen Welt. Der Kunde wird sich letztlich auch von einer ihm passenden Auswahl die Kaufentscheidung abhängig machen. Daher ist es am besten möglichst viele Kommunikations- und Distributionswege anzubieten, um dem Kunden die Wahl zu lassen. Die Mehrkosten für die zusätzlichen Channels sind meist zu vernachlässigen.
Fazit
In Zeiten einer immer dynamischer werdenden Welt, bietet Multichannel-Marketing die Möglichkeit, dem Nutzer den für ihn am besten passenden Zugang zum Unternehmen selbst zu finden. Alles andere könnte als marketing-technischer Anachronismus bezeichnet werden. Für die Strategie, nicht alle Eier in einen Korb zu legen, spricht auch, dass damit die Unternehmer besser die Oberhand über die Preispolitik behalten können und nicht das Spielfeld für die Big Player räumen.
