Neukundenakquise

Neue Kunden versprechen neue Umsatzpotentiale. Natürlich ist es einfacher Bestandskunden zu pflegen und aus dem laufenden Geschäft heraus, hier und da noch etwas zusätzlich zu verkaufen. Wenn aber das Unternehmen wachsen soll, geht fast kein Weg daran vorbei sich in neues Terrain hineinzuwagen. Gefordert ist dann die richtige Strategie für eine gezielte Neukundenakquise. Zu unterscheiden wäre zwischen der Warmakquise, bei der bereits eine Beziehung zum potentiellen Kunden besteht und der Kaltakquise, bei der die Herausforderung besteht, den Kontakt erst einmal aufzubauen. Bei der Warmakquise hat der Kunde schon einmal gezeigt, dass er tendenziell gesprächsbereit ist. Womöglich hat er selbst eine Anfrage gestellt oder auf eine Messe Interesse an Produkten oder Dienstleistungen signalisiert. Im besten Fall gilt es hier, einfach nur noch den Sack zuzumachen: Smalltalk, Argumente austauschen, Vertragsunterschrift – fertig! Die Kalt-Akquise hingegen ist hartes Brot. Es gibt strikte Regeln, die insbesondere im b2c-Business zu beachten sind. So ist es nicht erlaubt, potentielle Privatkunden einfach per E-Mail oder Telefonruf zu kontaktieren. Im b2b-Bereich ist es hingegen gang und gäbe, Adressenlisten mittels Außendienstmitarbeiter oder Telefonanruf abzuarbeiten. Ob Vertriebsmitarbeiter Klinken putzen oder per Telefon-Akquise auf die Kunden zugehen, ist der Strategie des Unternehmens überlassen. Auf jeden Fall gilt es hier, strukturiert zu arbeiten, damit nicht allzu viele der Bemühungen im Sande verlaufen. Jedenfalls ist damit zu rechnen, dass sich die Mitarbeiter erst einmal von Pontius zu Pilatus bis zum richtigen Ansprechpartner durchfragen müssen und mit ihrem Ansinnen nicht immer auf Gegenliebe stoßen werden. Hier ist Geduld und Frustrationstoleranz gefragt. Mittels Charme und geschickten Fragetechniken kann es aber gelingen, den Gesprächspartner aus der Reserve zu locken und sein Interesse zu wecken. Auch persönliche Kontakte über familiäre Beziehungen oder den Tennisclub können helfen, mit einem Entscheider ins Gespräch zu kommen. Im b2b-Vertrieb ist es oft auch erforderlich, zu mehreren Ansprechpartnern Kontakte aufzubauen. Man spricht hier vom Buying Center, das zum Beispiel aus Fachabteilung, Einkauf und Geschäftsführung besteht.

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