Absatzförderung

Absatz- oder Verkaufsförderung (englisch: Sales Promotion, kurz SP) sind alle Maßnahmen, die geeignet sind, den Kaufakt voranzuziehen oder zu vollziehen. Ähnlich wie die Werbung ist das übergreifende Ziel Absatz und Umsatz anzukurbeln – egal ob mittels Neukundengewinnung oder über die Bestandskunden. Im Gegensatz zur Werbung, die langfristiger auf Bekanntheit und Image wirkt, soll die Absatzförderung unmittelbarer zum Kauf anregen. Die Ansprache erfolgt zum Teil direkter, etwa am Point of Sale. In der Praxis sind die Grenzen fließend, zumal man auch von Aktionswerbung und strategischer Verkaufsförderung spricht. Ein Unterschied besteht darin, dass die Verkaufsförderung auch an die eigenen Vertriebsstrukturen gerichtet ist, etwa wenn Vertriebsmitarbeiter oder Händler mit zusätzlichen Provisionen oder gezielte Schulungen motiviert werden und ein Push-Effekt ausgelöst werden soll. Zu nennen wären hier noch spezielle Werbemaßnahmen, etwa Aufsteller für den Kassenbereich, um den Absatz der sogenannten Quengelware zu fördern. Im Gegensatz dazu sind typische Maßnahmen der Absatzförderung mit Pull-Effekt sind Rabatte, Gutscheine, 3-für-2-Aktionen, Warenproben, Verkostungen oder Finanzierungsmöglichkeiten, die seitens der Verbrauer die Nachfrage stimulieren sollen.  Manche dieser Maßnahmen sind besonders effektiv, wenn sie zeitlich befristet sind oder auf subtile Weise eine Knappheit suggeriert wird. Auch die Bündelung von Produkten zu attraktiven Paketen kann sich als Kaufimpuls entfalten. § 4 Nr. 4 des Gesetzes gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) erfordert es, bei Preisnachlässen Transparenz walten zu lassen, wenn die Nachlässe an bestimmte Bedingungen geknüpft sind. Dies gilt beispielsweise, wenn Abonnenten eines Newsletter oder Bestellabbrechern bzw. Warenkorbabbrecher ein Rabatt gewährt wird. Speziell in sozialen Medien dient auch die Verwendung emotionalisierender Bild- und Videomaterialien als Verkaufsförderung. Bei den preislichen Maßnahmen ist Vorsicht geboten, da sich Kunden künftig das günstige Preisniveau im Blick haben und den Normalpreis nicht mehr akzeptieren könnten. Wichtig ist, nicht dauerhaft unter dem angestrebten Verkaufspreis anzubieten. Obwohl die Maßnahmen in der Regel befristet für kurze Zeiträume anzusetzen sind, ist dennoch eine langfristige strategische Planung erforderlich, um die gewünschten Ziele zu erreichen.

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