Viele Marketing-Abteilungen kennen es: Sie haben sich gründlich überlegt wer Ihre Zielgruppe ist, an welchen Touchpoints Sie diese abholen können und tatsächlich schaffen Sie es, Interessenten auf Ihre Website oder Ihren Onlineshop zu ziehen und Traffic zu generieren.
Und doch spiegelt sich dieser Erfolg nicht ausreichend in den Umsätzen wider. Woran kann das liegen? Ein Grund kann mangelnde Personalisierung sein.
Oftmals landen alle User auf derselben Landingpage, egal über welchen Touchpoint sie dorthin gelangt sind. Sie verlieren in diesem Moment wertvolles Umsatzpotenzial, wenn Sie die Nutzer nicht basierend auf dem Traffic Kanal weiterleiten.
Im Folgenden zeigen wir Ihnen 5 Tipps für die ideale Onsite-Ansprache für Ihre Website oder Ihren Onlineshop.
INHALT
Zusammenspiel Marketing und Vertrieb
Für die Planung ist empfehlenswert, sich mit den unterschiedlichen Aspekten genauer auseinander zu setzen und im Detail genau zu planen, welche Online-Marketing-Maßnahmen umgesetzt werden sollen. Mit Blick auf das Thema Sales Enablement – Digitalisierung der Vertriebsprozesse – ist die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb sehr wichtig, da eine zielorientierten Vertriebspipeline im Zusammenspiel von Marketing, Vertrieb und Kunden über die gesamte Buyer´s Journey zu betrachten ist.
#1 SEA: Detailseiten sinnvoll erweitern
Suchmaschinenwerbung kann ein besonders hoher Kostenfaktor sein, vor allem wenn Sie auf Google Shopping werben. Doch gerade dort sind die Bounce Rates extrem hoch. Klickt ein User auf ein Produkt bei Google Shopping, wird er auf die Produktdetailseite geleitet, kann jedoch auch ganz schnell wieder verschwinden und zu anderen Anbietern wechseln. Kein Umsatz für Sie.
Was also tun? Aus Google Shopping wird der Nutzer immer auf eine Detailseite geleitet, also müssen Sie diese Seite anpassen. Schon kleine Erweiterungen helfen: Blenden Sie auf der Produktseite zusätzliche Alternativen ein, damit der User in Ihrem Shop bleibt. Bei der Gestaltung sind Sie ganz frei; einzige Bedingung für Google: das ursprünglich angeklickte Produkt muss zunächst im Fokus stehen. Beispielsweise können Sie dieses Produkt als Overlay in den Vordergrund rücken und im Hintergrund die Kategorieseite laden. Schließt der User das Overlay, kann er weiter in Ihrem Shop surfen. So erhöhen Sie die Chance auf Umsatz.
#2 SEO: Für Google und den Kunden
Während Sie für SEA hohe Geldsummen hinblättern, sind organische Treffer in Suchmaschinen kostenlos. Doch natürlich gibt es hier einen Haken. Denn in besonders gutes SEO (Suchmaschinenoptimierung) muss sehr viel Zeit investiert werden, wenn die Top-Ranking Position bei Google erzielt werden soll. Und sobald man dieses Ziel erreicht hat, will man es natürlich auch nicht mehr hergeben. Behalten Sie bei der Optimierung aber nicht nur für Google, sondern vor allem für den Kunden im Blick.
Ein gutes Ranking nutzt nicht viel, wenn der User beispielsweise durch aktuell nicht verfügbare Produkte enttäuscht wird. Das hilft auch Ihnen nicht: zwar haben Sie Traffic generiert, erzielen jedoch keinen Umsatz. Sorgen Sie also ähnlich wie bei Tipp #1 für passende Alternativen und zeigen Sie ähnliche Produkte auf. Oder bieten Sie als Entschuldigung einen Rabatt beim Kauf eines anderen Produktes. So kann aus einem zunächst enttäuschten User ein treuer Kunde gemacht werden. Selbstverständlich können Sie diese Form der Optimierung nicht nur bei Produktseiten, sondern z.B. auch auf leeren Suchseiten einbinden.
#3 Affiliate: Traffic und schnell zum Kaufabschluss
Traffic, der über Affiliate Partner in Ihren Shop gelangt, muss meist nicht mehr von den Vorteilen eines Produktes überzeugt werden. Oftmals haben diese User sich bereits genau informiert und wollen nun schnell zum Kaufabschluss kommen. In diesem Zuge erhoffen sie sich oft ein zusätzliches Add-On oder von einem speziellen Affiliate Partnerpreis zu profitieren.
Für diese Interessenten sollten Sie daher die CTAs, wie etwa „In den Warenkorb“ oder „Zur Kasse“ besonders hervorheben. Ein zusätzlicher Kniff ist die Einblendung eines Countdowns in Kombination mit einem speziellen Rabatt. Behalten Sie dabei aber im Blick, ob dies zu Produkt und Zielgruppe passt.
Anders als bei SEA zahlen Sie bei Affiliate-Programmen meist nur bei tatsächlichem Kauf, wodurch Ihnen kein zusätzliches Geld verloren geht, sollte der User doch nicht kaufen.
#4 Newsletter: Bestandskunden reaktivieren
Um Ihre Bestandskunden wieder zu aktivieren sind Newsletter nach wie vor ein wichtiges Tool. Besonders treue Abonnenten können mit speziellen Aktionen belohnt werden und wer schon länger nichts mehr gekauft hat, kann durch einen gesonderten Rabatt wieder in den Shop gelockt werden. Besonders schön ist es für den User, wenn der Rabattcode direkt in der URL des Links im Newsletter angezeigt wird, sodass er während des Besuchs im Online Shop dauerhaft angezeigt wird.
Oftmals werden Newsletter jedoch nicht besonders gründlich gelesen. Machen Sie also auch in Ihrem Online Shop auf Newsletter Kampagnen aufmerksam, z.B. per Overlay oder Seitenelemente. Rabattaktionen können Sie auf der Seite dann gezielt an diejenigen User ausspielen, die über den Newsletter in den Shop kommen. Ergänzend können im E-Mail Marketing bestimmte Automationen zum Einsatz kommen, die ganz gezielt und automatisiert, aktuelle Aktionsangebote bewerben.
#5 Preissuchmaschinen: Satte Rabatte
User, die über Preissuchmaschinen auf Ihre Seite gelangen, sind besonders auf gute Preise aus. Hier stehen weniger die Produktinformationen oder alternative Empfehlungen im Vordergrund, sondern ganz simpel das günstigste Angebot. Arbeiten Sie also mit Rabattaktionen und zeigen Sie sehr deutlich auf, wie hoch die Ersparnis ausfällt, beispielsweise mit Streichpreisen.
Preissuchmaschinen sind ähnlich wie SEA meist mit hohen Kosten verbunden. Daher sollten Sie auch hier auf den Tipp #1 zurückgreifen und sinnvolle, alternative Empfehlungen einbinden. Behalten Sie dabei im Kopf, dass es diesen Usern vordergründig um den Preis geht – zeigen Sie also Alternativen mit ähnlichen Rabatten an. Oder bieten Sie einen kurzfristigen, einmaligen Rabatt.
Fazit
Wie Sie sehen, gelangen User auf unterschiedlichsten Wegen auf Ihre Seite und haben genauso unterschiedliche Anliegen. Lernen Sie Ihre Kunden auf Basis der Customer Journey genau kennen: über welche Kanäle kommen sie und was ist ihnen wichtig? Dieses Wissen können Sie nutzen, um Ihre Seite optimal an die Bedürfnisse der Interessenten anzupassen und so die Chance auf erfolgreiche Kaufabschlüsse zu erhöhen. Schon kleine, einfache Anpassungen können große Wirkung erzielen. „Im Rahmen der Website oder Onlineshop Erstellung und auch bei einem Onlineshop Relaunch kann bereits in der Konzeptions- und Planungsphase das Thema Traffic berücksichtigt und integriert werden“, erläutert Christian Wiederer, Inhaber der Online Marketing Agentur FIVE8.
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