Sales-Funnel

Verkaufstrichter oder Sales-Funnel sind eines der Kernkonzepte der Marketing Automation beziehungsweise des Lead Marketing. Sie beschreiben einen mehrstufigen Prozess, an dessen Anfang ein Lead steht, der zum Beispiel mittels Anmeldung zu einem Newsletter generiert wird und der mit einem erfolgreichen Verkaufsabschluss gekrönt wird. Grundlage sind psychologische Prinzipien wie etwa die AIDA-Formel, die zunächst die Neugier wecken, das Interesse langsam aufbauen bis der Kaufwunsch entsteht und letztlich die Bereitschaft zum Kauf vorhanden ist. Diese kann in aufeinander aufbauenden E-Mail-Sequenzen mit psychologisch feinjustierten Texten entwickelt werden. Es handelt sich dabei um digitales Beziehungsmanagement. Wichtig ist dabei, die Richtlinien des Datenschutzes wie etwa Double-Opt-in, Hinweise in der Datenschutzerklärung sowie die Möglichkeit zum jederzeitigen Abmelden zu beachten. Darüber hinaus gilt es, den Interessenten stets mit hilfreichen Informationen bei der Stange zu halten und die E-Mails nicht zu oft zu versenden, weil die Abmeldung sonst recht schnell erfolgen könnte. Spezielle Software für die Marketing Automation ermöglicht es, all diese Aspekte im Blick zu  behalten und die Aussendungen zeitgesteuert beziehungsweise je nach Reaktion des Empfängers zu versenden. Mittels geeigneter Kennzahlen wie Zustellrate, Klickrate und Öffnungsrate ist es möglich, den Erfolg des Prozesses zu messen und bei Bedarf anzupassen. Professionelle Lösungen bieten zusätzlich eine Verzahnung mit Online Shops, aber auch ERP- (Economic Resource Planning) und CRM- (Customer Resource Management) Systemen an, so dass die Verknüpfung mit betriebswirtschaftlichen Kennzahlen jederzeit möglich ist. Der Erfolg des Konzepts des Sales-Funnel liegt darin begründet, dass es leicht skalierbar ist. Sobald ein Trichter einmal funktioniert, ist es relativ einfach, dieses weiter zu optimieren beziehungsweise mittels des Generierens weiterer Leads etwa durch Facebook-Anzeigen, Google Ads oder andere Marketing-Maßnahmen können Umsatz und Gewinn zu steigern. In der Praxis ist der Weg zum Ziel keineswegs in jedem Fall so linear wie in vielen Lehrbüchern dargestellt. Das liegt daran, dass zu vielen Produkten ein intensiver Wettbewerbsdruck besteht und die Customer Journey mit Umwegen verbunden ist und oft diverse Impulse hinzukommen müssen bis der Kauf erfolgt.

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